Другие новости AUTO.RIA провела вебинар с научным сотрудником Harvard Business School и Оксфордского университета, консультантом международных медиа-компаний Гжегожем Пехотой. Эксперт мирового уровня рассказал какие изменения пережил автомобильный рынок в Европе и мире, а также что ждет индустрию в ближайшем будущем.
Вебинар был анонсирован в рамках автомобильной конференции AUTO.RIA, которая состоялась 29 ноября 2019 года в Киеве. В начале вебинара команда AUTO.RIA подвела главные итоги прошлого года и поделилась планами на будущее. А вот чем закончился автомобильный 2019 для европейцев продолжил господин Гжегож в прямом эфире из Лондона.
Как изменился европейский авторынок
70% авто принадлежат компаниям, а не частным лицам — такая статистика авторынка новых авто в Польше. По словам эксперта, 2019 год для наших соседей стал самым успешным в приобретении новых авто с 1989 года. Не смотря на то, что обычные люди покупают подержанные авто, автодилеры и автосалоны продают бизнесу.
«70% зарегистрированных машин в прошлом году принадлежит компаниям, а не частным владельцам», — рассказал Гжегож Пехота.
Также Гжегож обратил внимание что это частично влияет на медленное распространение гибридов и электрокаров. По его словам, в Польше за прошлый год было зарегистрировано менее 10% таких авто. В отличие от украинцев, которые охотнее готовы инвестировать в новые технологии.
Лизинг вместо кредитов и каршеринг
Один из самых глобальных мировых и европейских трендов на авторынке по версии эксперта — это потребительский лизинг. Такая структура финансирования ближе к аренде, чем к кредиту и подходит тем, кто хочет использовать новую машину, но не хочет тратить деньги на покупку.
Еще одним популярным направлением стали каршеринговые компании поминутной аренды: это дороже чем ехать на маршрутке, но дешевле чем использовать такси и пользуется такая услуга спросом не только у студентов.
«Это часть общих тенденций в европейском обществе: потребители перестают покупать и начинают арендовать, больше концентрируются на качестве жизни, чем на вещах», — отмечает Гжегож Пехота, — «По данным Deloitte в 2019 году 35% молодых немцев в возрасте до 35 лет не уверены, что им нужна машина, в США эта цифра доходит до 46%».
Изменения в бизнес-моделях компаний
Главным изменением в автомобильной индустрии для компаний эксперт называет смещение фокуса с продаж автомобилей на продажи услуг. Если раньше менеджер исследовал популярные автобренды, продавал и получал прибыль, то теперь занимается потребительской потребностью в мобильности.
«Раньше компании ставили за цель продать как можно больше авто большему числу потребителей, чтобы получить больше прибыли. Сейчас цель — продать большее количество сопутствующих услуг тем пользователям, которые есть. Автодилеры не зарабатывают на продажах, а выстраивают долгосрочные отношения с потребителем и зарабатывают на этом», — рассказал Гжегож Пехота.
Полный доклад Г. Пехоты смотрите на YouTube →
Перспективы для бизнеса: с чего начать?
Чтобы понять, как лучше перестроиться бизнесу в новых условиях рынка, Гжегож Пехота советует ответить на ряд очень важных вопросов.
1. Для начала, следует выяснить насколько хорошо вы знаете своих потребителей. Вы продаете им машину и забываете о них? А как сделать так, чтобы сделать отношения более длительными? Многие бизнесы, которые фокусируются на продуктах, не фокусируются на их потребителях и впоследствии доверие к таким компаниям падает. Выясните, для чего они «нанимают» вас? Почему они пришли именно в ваш салон, какую проблему хотят решить, приобретя эту машину? Какие преимущества они хотят получить?
2. Насколько хорошо вы знаете свой бизнес? С одной стороны это простой вопрос, но каким бизнесом вы на самом деле занимаетесь? Это продажа машин или продажа транспортных услуг? Или это помощь людям в передвижении с одного места на другое? Но не менее важным есть вопрос, каким вас видят другие? Вы — те, кто, хочет помочь решить проблему или просто продать машину?
3. Насколько хорошо вы знаете свою стратегию? Где вы сейчас и кто вы? Где вы хотите оказаться и кем вы хотите стать? Очень много бизнесменов думают о том, что хотят продавать больше и зарабатывать больше денег. Но не отвечают? Что они смогут делать лучше, когда компания вырастет.
Но самый сложный вопрос в стратегии изменения — с чего стоит начать? Определите, где у вас самые лучшие возможности, чтобы добиться успеха.
«Если вы продаете онлайн — все начинается со звонка. И если звонок пропущен, это не просто грех плохого обслуживания, это — стратегическая ошибка, ведь будущее бизнеса во многом зависит от слаженных долгосрочных отношений. Каждый звонок — это старт новой связи и потенциальной прибыли в будущем», — говорит господин Гжегож.
Что следует за звонком? Отношения вдолгую невозможны без доверия клиента.
Бизнес-модель, основанная на построении доверительных отношений, дает другие результаты. По статистике Аналитического центра AUTO.RIA, автомобиль без проверенного VIN кода в среднем продается за 50 дней, а с проверенным — за 29.
Как AUTO.RIA выстраивает доверие покупателей к продавцам? Проверяет авто. Для этого внедрены ряд новых инструментов: проверка VIN кода по реестрам МВД, проверка на ДТП и на пробег. Запущена расширенная проверка по 15-ти базам данных в 8 странах мира. Искусственный интеллект различает номерные знаки по фото, по которым автоматически определяется VIN-код.
AUTO.RIA продолжит развивать направление и в 2020-м VIN код будет обязательным. Такой подход позволяет удовлетворить как потребности покупателя, так и продавца. Ведь в основе отношений AUTO.RIA c продавцами лежит прозрачная и измеримая эффективность — звонки покупателей, которые доверяют.
Полный доклад Г. Пехоты смотрите на YouTube →
